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2007年04月24日

ロングテールはテールでなくヘッドを狙う!

ロングテールはヘッドを狙え

最近、ロングテールっていう言葉をよく聞かれると思います。

ロングテールとは、商品の売上グラフの縦軸を販売数量、
横軸を商品として販売数量順に並べてみると、
よく売れる商品が、恐竜の頭(ヘッド)のように立ち、
あまり売れない商品が恐竜の尻尾(テール)のように長く伸びます。
この恐竜のようなグラフの形からロングテールというわけです。

また、有名なパレートの法則にちなんで
売上上位20%の商品アイテムをヘッド、
売上下位80%の商品をテールと呼ぶこともありますね。

従来の[パレートの法則]の解釈では、
 ●売上上位20%の商品が[売上総額の80%]
 ●売上下位80%の商品が[売上総額の20%]
を占めますが、在庫や売場面積に左右されないネット販売では、
売上下位80%の商品アイテムでも売れる率が高まり、
下位の売上総額が従来の[20%]から[30〜40%]まで伸びることがあるんですね。

ここまでの情報を読んだあなた、
それならば、強者がヘッド、弱者がテールを売り、
お互いに棲み分けられる時代になるように思いませんでしたか?


◆ロングテールは弱者には不利
しかし、実態は全く逆なんです。
弱者はテールでは不利だと思いますよ。
テールは純粋に商品数が多いんです。80%も占めるんです。

webとはいっても商品を売場に並べる(ページを作成する)のは
まだまだパワーがかかります。
大量の商品を扱うなら商品をデータベース化したり、
ページを自動生成するIT技術が不可欠です。

これが弱者の企業や個人にできるか、というと弱者ほど厳しいのは明らか。
ただ単に商品を並べるだけならプログラムを扱える個人でもできます。

しかしながら、レビュー収集システム、リコメンドシステムなど、
よりレベルアップしたシステムでの戦いになれば、
最強技術を持った強者の企業に、弱者や個人では勝てるはずがありません。

結局、ロングテール時代には、テールの膨大な商品群を
効率よく扱える技術や資本力を持つ強者の企業
…例えば、アマゾンや楽天、Yahoo!だけが勝つ構造になるはずです。


◆だから弱者はヘッドで攻める!
弱者が生き残れるのは、むしろ技術や資本力だけでは勝負が決まらない
ヘッドの領域の方じゃないでしょうか?

もちろん正攻法では、ヘッドでも強者が有利ですが、
ヘッドでは、商品訴求を買えたり、斬新なキャッチコピーを出したり、
弱者でもゲリラ的に立ち向かうことで強者の牙城の一角を崩せるんです。

今、webサービスの拡大で、個人でもプログラムを扱って、
ロングテールで勝負するアフィリエイターが増えています。

しかし、一般の買物客は、個人サイトよりも、大手モールの方が、
ポイントが付いたり、システムも優れていたりして便利ですから、
検索エンジンとしては、不便な個人サイトを上位表示せず、
直接、大手モールを上位表示する対策をしてくるはずです。

つまり、ちょっとした検索エンジンのアルゴリズム変更で、
個人が作ったロングテールのサイトは
数万ページがイッキに壊滅するリスクを持っていると思うのです。

長い目で見れば、結局、Amazon、楽天、Yahoo!などがますます
強くなると考えられます。

【結論】個人、特に弱者はヘッドの商品をゲリラ的に売って生き残る!


■参考URL
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%AD%E3%83%B3%E3%82%B0%E3%83%86%E3%83%BC%E3%83%AB
posted by 知ろうと at 08:04 | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング(戦略・戦術)
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