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2007年04月30日

PASONAの法則で売れる文章を作る!

PASONAの法則で人は今すぐ買う気になる

著名なマーケティングコンサルタント神田昌典さんの提唱する[PASONAの法則]って、
ご存知ですか?

もともとは、DMやチラシ、セールストークの反応率(応答率)を
高めるテクニックとして磨き上げられたノウハウなんです。
現在ではアフィリエイトなど、webマーケティングでも多用される手法になっていますね。


◆[PASONAの法則]の基本は逆転ストーリー!
販売対象に反応(応答)をスグ起こさせるためには、
「何を、どの順番で、どう言うか?」が重要なんですね。
それさえ間違えなければ、驚くほど高い確率で反応を起こせる
―これが[PASONAの法則]の基本的な考え方です。

具体的には、[PASONAの法則]とは下記の頭文字から取られています。

 P : Problem(問題)

 A : Agitation(扇動)

 SO : Solution(解決策)

 N : Narrow down(絞込)

 A : Action(行動)

これだけでは、どういうものか、よくわかりませんよね?
少し詳しく説明しましょう。


◆[PASONAの法則]の各段階の意味
まずは、プロブレムの「P」から始まります。
最初に、お客様の抱えていそうな問題点・課題を提示するのです。

 ●例●最近、ぽっこりお腹が気になり始めていませんか?


つぎは、アジテーションの「A」です。
お客様は、問題点・課題を何となく認識しつつも、軽く考えていたり、
真剣には検討していないことが多々あります。
これを明確にするサポートを行い、問題解決への意識を高めていただくのです。

 ●例●水着の季節に男性にはそんなお腹を見せられませんよね。


そして、ソリューションの「SO」へと進みます。
その問題点・課題を解決する商品・サービスを提案することです。

 ●例●1週間集中ダイエットの軍隊式DVDならお腹がへこみます。


ここで、ナローダウンの「N」で絞り込みます。
時間や数量が無制限だと、人間って弱いもので、
結局、何も行動に移さないことが多いんです。
夏休みの宿題…で身に覚えのある方も多いでしょう(笑)

お客様への提案でも、期限や条件を制限しないと、
お客様は**緊急性**が実感できず、いつまで経っても
自分の具体的な行動には落とし込みません。

 ●例●○月○日までの期間限定で20%OFFキャンペーン中です!


最後は、アクションの「A」です。
どんな具体的な行動を取ってほしいかという「行動への呼びかけ」です。
アフィリエイトの場合は、購入するためにクリックしていただくことになりますね。

 ●例●このチャンスをいかすには、今すぐこちらから!


この5つの要素を、この順番通りに語りかけると、
自然にお客様のニーズが高まり、反応を引き起こしやすくなるというものです。


◆最初に提示すべきは挽回できるレベルの失敗イメージ
この手法は、最初にお客様に問題点・課題を突きつけてしまうので、

  ●嫌味に思われないよう、共感を感じていただくように語りかけること
  ●あくまで現時点では課題だが、必ず挽回できると説得すること

・・・この2点が大切になります。

最後には、提案によって、顧客がハッピーになれる絵が描けることが重要なんです。


◆アフィリエイトの際の注意
この[PASONAの法則]をアフィリエイトで実践する場合、
1つだけご注意いただきたいことがあります。

[PASONAの法則]では、SEOで最も大切なページ冒頭に
失敗イメージのワードが並ぶことになるので、
肝心の商品名が出てこない問題が生じかねません。
この辺のバランス配慮は必要ですね。

【結論】正攻法で「この商品はいい、最高…」とくり返すより
失敗から成功に転じる[PASONAの法則]の説得ストーリーの方が、
顧客心理に沿っている分、反応/応答率は高い。



■参考URL
http://www.openarea.jp/2005/05/pasona.html
posted by 知ろうと at 02:03 | Comment(3) | TrackBack(1) | マーケティング(戦略・戦術)
この記事へのコメント
こんにちは。

お役立ち情報が満載でおもしろいブログですね。私もいろいろと試していますが。すばらしいですね。こういったサイトをこれからつくってみたいです。



アドセンス収入大暴露
http://adsen55ce.blog83.fc2.com/
Posted by アドセンス収入大暴露 at 2007年05月01日 07:44
こんにちは、ブログアフィリエイトで情報商材を驚異的にガンガン稼ぐ方法!
インフォ男です。

今、いろいろなブログへおじゃましながら、
勉強しつついろいろと歩いています。


ためになるブログがたくさんあるので、
とっても、楽しいです。

いろいろと勉強させてください!

※同じ所へ何回もおじゃましたら
ごめんなさい。


応援ポチッ!
Posted by インフォ男 at 2007年05月01日 08:01
はじめまして〜。

pasonaの法則を勉強中です。


わかりやすい記事ですね。


参考になりした。
ありがとうございます。
Posted by ネットで稼ぐはじめの一歩 at 2012年06月25日 15:32
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